Economía Conductual. Los comportamientos humanos que la economía tradicional no puede explicar.

Dr. Jorge Rafael Figueroa Elenes.

En esta ocasión escribo sobre la Economía Conductual y su relación con la Teoría de Juegos y la Econometría. La economía conductual (EC), la economía del comportamiento o la economía de la conducta es una disciplina o una rama de la economía que combina la economía con la psicología, para estudiar cómo las personas tomamos decisiones financieras y económicas en el mundo real. Se diferencia de la economía clásica, porque esta asume que los agentes económicos somos cien por ciento racionales (el modelo del Homo economicus), mientras que la economía conductual considera que en realidad nuestras decisiones están influenciadas por emociones, factores sociales y errores cognitivos.

Los principales conceptos utilizados por la EC son los sesgos cognitivos que se refieren a los atajos mentales automáticos que utiliza nuestro cerebro para procesar información de manera rápida, pero que a menudo nos llevan a cometer errores sistemáticos de juicio; la aversión a la pérdida que señala que generalmente nos duele mucho más perder algo que lo que nos alegra ganar exactamente lo mismo (psicológicamente, una pérdida pesa el doble); la Teoría del Empujón (Nudge) que consiste en diseñar el entorno para incentivar que las personas tomen mejores decisiones sin prohibir opciones ni usar castigos económicos y; la Contabilidad mental que se refiere a la tendencia que tenemos a clasificar el dinero en diferentes “cuentas” según su origen o destino (por ejemplo, gastar más rápido un dinero ganado en la lotería que el del salario mensual).

De acuerdo con la EC, nuestro cerebro funciona bajo dos modalidades o sistemas del pensamiento que son las que dictan las elecciones que hacemos o las decisiones que tomamos. El Sistema 1 se considera que es automático, emocional, intuitivo y requiere poco esfuerzo. Es este el que domina la mayoría de nuestras compras diarias. Por su parte, el Sistema 2 se considera que es reflexivo, lógico, analítico y requiere un esfuerzo consciente. Se activa cuando hay que calcular problemas complejos o comparar opciones de inversión costosas.

Con la ayuda de la IA les doy algunas aplicaciones prácticas de la Economía Conductual. En el tema de Marketing y ventas se suele utilizar el “efecto señuelo” que consiste en introducir una opción cara solo para hacer que la opción intermedia parezca más atractiva. También se utiliza la implementación de precios psicológicos y tácticas de escasez (ofertas por tiempo limitado) para impulsar la acción hacia la compra. En las Finanzas personales, automatizar transferencias de ahorro el mismo día que se recibe el sueldo para evitar la tentación de gastarlo. En las Políticas Públicas y la Salud, se diseñan pequeños empujoncitos (nudges) que inducen a las personas a elegir opciones beneficiosas sin restringir su libertad. Se aplica también en el llamado Diseño de Entornos que consiste, por ejemplo, que en cafeterías escolares se colocan opciones de alimentos saludables a la altura de los ojos para alterar positivamente la conducta alimentaria de los estudiantes sin prohibir la comida chatarra.

Aunque las exploraciones de Adam Smith sobre la psicología moral y las pasiones humanas en su libro La teoría de los sentimientos morales publicado en el Siglo XVIII y el concepto de racionalidad limitada introducido por Herbert Simon en los años cuarenta del siglo pasado se aceptan como antecedentes históricos de la Economía Conductual, se considera que esta surgió en las décadas de 1970 y 1980 como un intento sistemático de explicar por qué las personas toman decisiones en la vida real, alejándose del modelo clásico de la teoría económica que asume que los individuos son perfectamente racionales. En la década de los setenta los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky revolucionaron el campo con su investigación sobre la teoría de las perspectivas y el uso de atajos mentales, demostrando que las decisiones humanas están sujetas a sesgos sistemáticos. En 1980, el economista Richard Thaler publicó el artículo “Hacia una teoría positiva de la elección del consumidor”, lo cual suele considerarse el inicio formal de esta disciplina dentro del ámbito económico. La consolidación de la Economía Conductual se asocia con los Premios Nobel de Economía otorgados a Kahneman en 2002 y a Thaler en 2017.

La Economía Conductual y la Teoría de Juegos están profundamente conectadas. La Teoría de Juegos (TJ) es una rama de las matemáticas y la economía que analiza la toma de decisiones estratégicas. En las situaciones que estudia la TJ el beneficio o resultado de una elección no depende solo de un individuo, sino de las decisiones simultáneas que toman los otros participantes del juego. Son conceptos clave de la TJ, la Interdependencia Estratégica, que significa que el resultado final para cada jugador depende de lo que hagan los demás; la Matriz de Pagos que representa las posibles combinaciones de decisiones y los resultados (premios o pérdidas) para cada jugador y; el Equilibrio de Nash que es un estado en el que ningún jugador tiene incentivos para cambiar su estrategia unilateralmente, conociendo las decisiones de los demás.

La Economía Conductual utiliza los modelos matemáticos de la Teoría de Juegos, pero reemplaza la suposición de que somos “agentes perfectamente racionales” por el comportamiento humano real, lleno de sesgos cognitivos, emociones y limitaciones de atención. La confluencia de la EC y La TJ da lugar a la Teoría de Juegos Conductual, la cual se caracteriza por: 1. El Abandono del Homo economicus, ya que mientras que la teoría de juegos clásica asume que los individuos maximizan su utilidad financiera de manera fría y calculadora, la economía conductual reconoce nuestra tendencia a cometer errores de cálculo y a considerar variables como la justicia, la culpa, la confianza y la reciprocidad; 2. La Experimentación práctica que significa que los economistas conductuales utilizan experimentos en escenarios estratégicos; 3. La Influencia de sesgos y emociones que se refiere a que en situaciones competitivas o cooperativas reales las personas se ven afectadas por factores como la ansiedad, el exceso de confianza o una capacidad limitada para procesar información, desviándose del “Equilibrio de Nash” tradicional.

El Juego del Ultimátum es el experimento más famoso para demostrar que los humanos no somos seres puramente racionales (Homo economicus), por lo que constituye un pilar fundamental de la economía conductual. Este juego considera que ponemos a dos personas en una habitación (Jugador A y Jugador B) y les damos $100 dólares bajo las siguientes reglas: 1. La Propuesta: El Jugador A (Proponente) debe decidir cómo dividir los $100 con el Jugador B. Puede ofrecer la cantidad que quiera (por ejemplo: 50/50, 90/10 o 99/1). 2. La Decisión: El Jugador B (Respondedor) solo tiene dos opciones: aceptar o rechazar la oferta. 3. El Resultado que tiene dos opciones: Si B acepta, el dinero se divide como propuso A, Si B rechaza, ninguno se lleva nada y el dinero se destruye.

La Economía Tradicional establece que el Jugador B debería aceptar cualquier oferta mayor a $0. Si el Jugador A ofrece $1 (quedándose con $99), el Jugador B debería aceptar, porque tener $1 es mejor que tener $0. Sabiendo esto, el Jugador A debería ofrecer la mínima cantidad posible ($1).

Pero la Realidad o la Economía Conductual considera que al realizar este experimento el resultado sería distinto. Habría Ofertas rechazadas porque los Jugadores B suelen rechazar sistemáticamente ofertas inferiores al 20% o 30% (menos de $20 o $30) y prefieren quedarse con $0 antes que aceptar una división que perciben como injusta. Habría Ofertas promedio ya que sabiendo que serán rechazados (o por pura empatía), los Jugadores A suelen ofrecer divisiones muy equitativas, generalmente entre el 40% y el 50% del total.

Este juego enseña que hay comportamientos humanos que la economía tradicional no puede explicar: En este caso los más importantes son: La Aversión a la injusticia: Los seres humanos estamos dispuestos a pagar un costo económico (perder dinero) con tal de castigar a alguien que actúa de manera injusta o egoísta. Anteponemos las Emociones sobre la lógica: El rechazo no es un cálculo matemático; es una respuesta emocional (orgullo, dignidad o enojo) ante el abuso de poder del proponente. La Reciprocidad: Cooperamos con quienes demuestran intenciones justas y penalizamos a quienes rompen las normas sociales de equidad.

La Economía Conductual también tiene una estrecha relación con la Econometría, que es la rama de la economía que utiliza modelos matemáticos, herramientas estadísticas y datos reales para cuantificar, validar y pronosticar los fenómenos económicos (y no económicos). Su mayor vínculo es con los llamados modelos econométricos de respuesta discreta que analizan variables dependientes cualitativas (ej. sí/no, elegir producto A o B). El modelo Logit es un tipo específico que utiliza la distribución logística para calcular la probabilidad de un evento, asegurando que los resultados se mantengan siempre entre 0 y 1.

Utilizando este tipo de modelos supongamos que queremos estudiar la decisión de un consumidor de comprar un producto ecológico (Y = 1) o no comprarlo (Y = 0). La economía tradicional dice que la decisión solo depende del precio. La economía conductual añade que un pequeño empujón psicológico (nudge), como colocar una etiqueta que dice “El 80% de tus vecinos ya lo compra” (efecto de conformidad o norma social), altera la decisión. Me refiero solo al resultado del experimento porque no puedo aquí explicar todo el proceso en detalle. El resultado es que la probabilidad de que un consumidor compre el producto ecológico pasa de 7.59% a 21.42% gracias al efecto del nudge.

La Economía Conductual muestra que el comportamiento humano no se explica solo por el precio o la calidad, sino por sesgos cognitivos e influencias del entorno. Tres efectos de estos se manifiestan aquí: La Prueba social (Social Proof): Observar que otros adoptan comportamientos sostenibles actúa como un atajo mental (heurística), validando la decisión y reduciendo el riesgo percibido de probar un producto nuevo; las Normas descriptivas: Existe una necesidad psicológica de incorporarse a las expectativas del grupo. Saber que “la mayoría lo hace” genera presión para comportarse de igual manera y evitar la desaprobación social; La Autoimagen y señalización (Signaling): Comprar productos ecológicos cuando otros lo notan permite al individuo proyectar una imagen de responsabilidad social y estatus, lo que genera una recompensa emocional o satisfacción moral.

Otro ejemplo puede ser cuando aplicando el sesgo de norma social se consigue resolver un problema de política pública. Supongamos por ejemplo que el gobierno de una ciudad enfrenta una alta tasa de evasión en el pago del impuesto predial. Considera dos posibilidades, utilizar un enfoque tradicional que consiste en enviar cartas amenazando con multas legales altas, o un enfoque conductual en el que un equipo de políticas públicas (Nudge Unit) rediseña la carta, añadiendo con letras grandes la frase: “9 de cada 10 de tus vecinos en este barrio ya pagaron sus impuestos”, esperando que esto active el sesgo de conformidad y la aversión a la exclusión social.

En este caso, un modelo econométrico Logit revelaría que la probabilidad de recaudación sube del 11.92% al 26.89% cuando se considera el efecto nudge propuesto por la Economía Conductual. Para el Estado, este hallazgo econométrico es clave porque demuestra que modificar el comportamiento a través de la psicología comunitaria es sumamente efectivo. El gobierno logra aumentar la recaudación fiscal de forma masiva (más del doble) simplemente cambiando unas líneas de texto, una solución mucho más económica y viable que duplicar el cuerpo de inspectores o saturar los tribunales con juicios por evasión.

Mi intención ha sido mostrar la importancia de la ciencia económica y, a través de la Economía Conductual, las variantes que puede asumir. Poner en evidencia que la economía dicta cómo vives, trabajas y gastas cada día. No se trata solo de números y finanzas públicas, sino de las elecciones personales que haces. Quise también revelar, a través de la Teoría de Juegos y la Econometría, la importancia de los métodos cuantitativos en el estudio de la economía. Hacer notar que los métodos cuantitativos son vitales en el estudio y la aplicación de la economía porque transforman conceptos abstractos en variables medibles. Aportan rigor matemático, permiten modelar comportamientos, predecir tendencias de mercado y fundamentar la toma de decisiones. Este era mi objetivo. Espero haberlo cumplido.