Irasema Borbón, de 40 años, es doctora en economía, ha trabajado en la docencia y el periodismo. Sin embargo, desde hace alrededor de seis años, descubrió que lo que realmente la llenaba era emprender. En conjunto con su madre, fundó lo que hoy es Sábila Artesanal, una microempresa dedicada a la venta de productos de cosmética natural basados en la planta de Aloe Vera que hoy es su única ocupación.
Como principal diferencia frente a su competencia, el negocio de Irasema se distingue por sus procesos artesanales de producción, que van desde el cultivo casero de la materia prima hasta el embotellado y empaque. Aunque la laboriosidad de sus productos podría ser considerada su principal ventaja competitiva, también supone retos inherentes a la naturaleza del negocio.
Con todo, la emprendedora ha logrado sortearlos, encontrando una base de clientes que demandan regularmente sus productos. Para Revista Espejo, platica cómo ha logrado hacer subsistir un negocio que aparenta tantas limitaciones, sus motivos personales, así como los desafíos que sigue enfrentando en la actualidad.
La respuesta a un problema personal.
El uso de la sábila para tratar afecciones cutáneas lleva presente en su familia varias generaciones, cuenta la emprendedora.
“MI mamá siempre usaba esta planta para curarme en distintas situaciones: quemaduras, heridas, raspones. A través de los años nos dimos cuenta de más beneficios que tenía. Cuando estaba más grande, estudié cosmética natural y a partir de ahí empezamos a desarrollar una línea de productos cien por ciento naturales”.
Hace alrededor de 10 años, Irasema desarrolló una afección cutánea en las manos y el cuero cabelludo que la impedía de usar jabones comerciales. Es lo que la llevó a desarrollar sus dos primeros productos: el jabón y el tónico para el cabello con aloe vera. Al principio solo los usaba ella, sin embargo, relata que las personas veían la mejoría en su cabello y se interesaban en qué usaba, cosa que la motivó a comenzar a ofrecerlos al público.
Recuerda, además, haber tenido problemas con heridas bucales luego de haber usado ortodoncia por un largo periodo. Las pastas de dientes comerciales agravaban su malestar, situación que la hizo emplear sus conocimientos en cosmética para formular una pasta natural con aloe vera.
Aparte de estos tres primeros productos, ha desarrollado una crema para la piel, mascarilla de arcilla, gotas humectantes oculares, además de ofrecer la pulpa de sábila íntegra que ella misma cultiva.
“Me di cuenta de que ningún producto en el mercado daba los beneficios que los productos que estábamos haciendo. Por eso decidí compartirlos, por la calidad”.
Hoy, su empresa cuenta con las certificaciones de COFEPRIS y el distintivo “Hecho en México”.
Las limitaciones de la producción artesanal.
La naturaleza de los productos de marca Sábila Artesanal ha significado también un reto para la construcción de un modelo de negocios viable, según relata Irasema.
Por ejemplo, sin contar el tiempo de cultivo de la sábila, el proceso de elaboración del jabón requiere de meses para poder tener listo cada lote. La saponificación, proceso químico fundamental en la creación de jabones auténticamente artesanales, implica más de un mes de curado.
Esta laboriosidad impresa en cada producto se ve traducida, irremediablemente, en un aumento del precio al consumidor final, de modo que este queda en desventaja comparado con sus similares comerciales, que pueden llegar a costar hasta 10 veces menos. Esto reduce el nicho de mercado de la empresa, pues la cantidad de personas que están pueden pagar más por un producto de tales características es menor.
Además, los procesos artesanales limitan el volumen de producción de Sábila Artesanal, cosa que por el momento pone un “techo de cristal” a las posibilidades de Irasema para escalar el negocio.
Sábila Artesanal cultiva su propia materia prima principal: la planta de aloe vera.
Existen, además, características propias del mercado de consumo de Culiacán que podrían truncar el desarrollo de emprendimientos como el de Irasema. A su modo de ver, el número de personas que se preocupan por la formulación y origen de los productos cosméticos que utilizan sigue siendo reducido, aunque en aumento constante.
Pese a estas circunstancias, la emprendedora ha logrado construir una base de clientes que demandan de forma regular sus productos. Sus principales clientes, comenta, son tanto hombres como mujeres de mediana edad. Por lo general, se interesan en sus productos luego de un largo tiempo probando diferentes opciones de cosméticos sin que estos cumplan con sus necesidades. La encuentran en bazares, a los que asiste regularmente.
¿Cómo logra un emprendimiento artesanal, conformado por una sola persona y con un nicho de mercado tan pequeño, subsistir más de media década?
El valor de la honestidad en los negocios
Entre las claves para la formación de su base de clientes, destaca la honestidad con la que siempre procura manejarse al hacer labor de ventas, aunque esto signifique deshacer las expectativas de sus prospectos.
“Trato mucho de explicar los beneficios que puede tener, siendo lo más precisa de si les puede servir para lo que la quieren o no. De hablarles con la verdad, de ser honesta […] Darles confianza de que, sí, se están llevando un muy buen producto, pero decirles para qué sí sirve y para que no”.
Menciona, además, la importancia de conocer tu producto y estudiarlo a cabalidad para entender sus bondades, así como sus limitaciones. Tener la seguridad de que cuentas con un buen producto, comenta, es primordial para tener éxito en las ventas, sobre todo en las etapas más tempranas de un negocio como el suyo.
Su satisfacción más grande es el saber que sus clientes están adquiriendo un buen producto.
A petición de recomendaciones para los nuevos emprendedores, especialmente para quienes deseen iniciar un negocio con métodos artesanales, ella expresa:
“Escucha a tu cliente, aprende mucho y avientate, hazlo. […] Los emprendimientos deben ir con los valores que tiene uno”.
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